Как развивать бизнес в частной медицине, чтобы люди доверяли клинике

Развитие частных медико-оздоровительных учреждений по пути подражания бизнес-моделям других уже не работает. Неэффективные шаги приводят к потере не только бюджетов, но и ценных, часто сложно заменимых кадров.

Недостаточная ориентация оздоровительных учреждений на социально значимые запросы ежегодно становится причиной убытков. В 80% случаев это заканчивается закрытием целого направления или отделения в клиниках и вынуждает потребителя искать полноценное удовлетворение своих потребностей в лечении в медучреждениях других стран.

Например, отделение косметологии часто активно развивают в связи со стабильно растущей доходностью, а направление неврологии или реабилитации не развивают, ориентируясь только на текущую доходность. Это главная ловушка и ошибка в планировании бюджетов.

Часто так происходит, потому что эти направления требуют не усиления маркетинга, а более глубокого социально ориентированного подхода в развитии: особых удобств, инфраструктуры, эргономики перемещения, особых специалистов и т. д.

Бизнес, цель которого — помогать в вопросах здоровья, не может просто перенять правила игры торговых заведений. Это рано или поздно может обрушить целые направления в отрасли.

Интересен опыт Сингапура, где частная медицина делает упор на центры общего профиля и центры по уходу за пожилыми людьми. В связи с тем, что частная медицина ориентирована не только на молодое поколение, это влияет на увеличение среднего уровня продолжительности жизни, который в этой стране достигает 85 лет по статистике за 2019 год.

Исследование в сфере организации частной медицины позволило выделить пять основных инструментов развития бизнеса независимо от бюджетов и специализации.

1. Маркетинг торговых компаний не подходит для оздоровительного сектора

Термины «услуга», «клиент», «купить пакет здоровья», «касса», «дорого» и подобные не должны быть в зоне видимости потребителя и в обиходе у персонала.

Конечный получатель услуги, понимая, что ему «продают», а не «помогают выздоравливать», меняет клинику за клиникой. Серьёзно проинспектируйте этот аспект во всех контактных группах персонала с пациентом.

Идеально выстроенный маркетинг в медицинском бизнесе — такой, которого не замечает даже персонал и тем более пациент.

2. «Холодные» клиники, созданные не врачом

«Безликие» — именно так их называют пациенты между собой.

Потребитель медицинских услуг осознаёт, что это «бизнес и ничего личного», и редко становится постоянным пациентом.

Психология пациента проста: если создатель — не врач, значит, это только ради денег. Даже если это не так, убедить потребителя будет непросто, и это удорожает расходы на развитие и маркетинг. Если бюджеты на развитие ограничены, «безликие» центры — не ваш вариант.

В этом и кроется главный секрет устойчивости небольших оздоровительных центров «с лицом» во всех экономических кризисах.

3. «Традиционный» маркетинг первичен в медицинском бизнесе даже в эпоху информационных технологий

По данным аналитических центров, основным фактором, способствующим развитию частной клиники, является рекомендация друзей и родственников (39,4%), наличие компетентного врача (38,3%), наличие необходимого оборудования (19,3%).

Вывод: самое лучшее оборудование, а также идеально выстроенные информационные воронки не будут полноценно работать в медицинском бизнесе, если вас не рекомендуют. Не реализовав первые два инструмента, которые обусловят рекомендации, вкладывать большие бюджеты в «холодный» маркетинг не стоит.

4. Ориентир на медицинскую статистику и национальную потребность, а не только на мировые инновации

Важно проводить аналитику роста заболеваний по годам и поворачивать «корабль» в сторону спроса. Это и есть социальный маркетинг, когда вы не только продаёте решение, но и влияете на снижение растущих показателей конкретного заболевания в стране.

Например, количество людей с нарушениями опорно-двигательного аппарата возрастает на 0,8% в год — это примерно 648 тыс. человек в год. Но мало кто пользуется инструментом подобной статистики и аналитики.

Социально ориентированный маркетинг как инструмент в медицинском бизнесе способен способствовать развитию целой отрасли и повышать инвестиционную ценность.

5. Главный конкурент — главный друг

По оценке аналитиков, по данным за 2018–2025 годы доля государственной медицины составляет более 80%.

Это целая культура поколений, и этого нельзя не учитывать. Ожидания пациентов примерно следующие: сервис, как в торговых предприятиях, чек, как в государственных, результат всегда положительный.

Поскольку полностью реализовать можно только первое ожидание, развитие двух других аспектов возможно при активном взаимодействии с государством путём создания совместных фондов, получения грантов, тендеров для полноценного функционирования социально значимых направлений в частной медицине. Таких как неотложная медицина, хирургия, педиатрия, медицинская реабилитация.

При взаимодействии государства и такого социально ориентированного бизнеса, как медицина, выиграет конечный потребитель, а значит, каждый из нас.

Любой бизнес требует аналитики инструментов его развития, особенно если его цель — непосредственно влиять на качество жизни человека. Ведь часто оказывается, что, применяя стандартные инструменты, можно построить идеально комфортную, оборудованную клинику для врачей, но не для главного работодателя — пациента.